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ADMINISTRACION INTEGRAL DE COBRANZAS

Organizador

Descripción

El curso de Manejo Inteligente de la Cobranza " es un curso terico-prctico de 16 horas efectivas de instruccin, donde se estudian, en forma puntual, las tcnicas que permitirn lograr una gestin de cobranza efectiva. Para ello identificaremos y analizaremos cules son los factores que pudieran estar afectando negativamente el proceso de cobranza; analizando para ello los posibles factores internos como los externos a la empresa. Una vez identificados, procederemos a estudiar como atacar los mismos mediante la creacin de un diseo ptimo de la funcin de cobranza, adems del establecimiento de estrategias especficas de cobranza y la consecuente implantacin de un proceso de cobranza donde se involucre, efectiva y eficazmente, a los diferentes agentes involucrados en la cobranza en la compaa, lo cual, no necesariamente, es solo el Cobrador.

El efecto deseado que es el aumento de los niveles de ventas puede ser logrado, pero no garantiza el aumento de los ingresos en tiempo y forma deseada si no se cuenta con eficientes sistemas, mtodos, tcnicas y procedimientos de cobranza efectiva. Adems de lo anterior, una desarrollada cultura basada en la calidad de servicio por parte de los consumidores, es el marco obligado en el que se debe desenvolver toda prctica comercial.

En este contexto, nuestro organismo plantea una actividad de capacitacin que lleve a un aseguramiento de los ingresos en forma efectiva, entregando los elementos para una integrada gestin de los procesos de administracin y gestin de la cobranza.

Contenido

1. Principios Generales para un Buen Inicio de las Cobranzas.
Definiendo los objetivos estratgicos y operativos de las cobranzas.
Principios generales para una buena administracin y organizacin de las cuentas por cobrar.
Realizando un buen pronstico de las cobranzas.
El desafo de cumplir con metas y resultados.
Taller de Aplicacin Prctica.

2. La Funcin Cobranzas y su Relacin con la Empresa.
Conociendo la poltica de cobranzas de la empresa.
La cobranza y su relacin con los departamentos de venta, comercial y finanzas de la empresa.
Definiendo los procedimientos de repactacin de deudas.
Taller de Aplicacin Prctica.

3. Uso, Cuidado y Manejo de Documentos y Registros.
Ficha del cliente.
Notas de pedido.
rdenes de compra, Gua de despacho y recepcin.
Facturacin.
Notas de crdito y dbito.
Cheques, letras y pagars.
Taller de Aplicacin Prctica.

4. Administrando las Cobranzas: Operaciones de Cobranzas.
Preparacin de carteras para cobranza.
Asignacin de carteras para cobranzas.
Actualizacin en Base de Datos de Deudores.
Taller de Aplicacin Prctica.

5. La Tarea del Cobrador en Accin:
Ejecutando la cobranza normal.
La recepcin de pago por medios convencionales.
Ejecutando la cobranza preventiva.
Ejecutando la cobranza administrativa.
Ejecutando la cobranza telefnica.
Taller de Aplicacin Prctica.

6. Tcnicas que debe Dominar un Buen Cobrador.
La misin del cobrador.
Facultades del cobrador.
Protocolo de cobranzas con los clientes.
Asertividad en la cobranza, ejemplos prcticos.
Planificacin de actividades.
Caractersticas de los clientes: el cliente moderno, clientes fciles y difciles, la importancia de las diferencias individuales.
Registro y seguimiento de clientes.
Manejo de la entrevista.
Rol Playing: manejo de clientes difciles.



7. Tcnicas de Negociacin para Cobradores.
Qu se debe negociar?
Pasando de las posiciones a los principios.
Buscando los intereses comunes.
Separando las personas del problema.
Estrategias y tcticas de negociacin.
Detectando las razones del no pago.
Cmo motivar al pago de los clientes.
Tipos de argumentos ms comunes usados por ambas partes.
Cmo manejar las objeciones, excusas, disculpas y los plazos.
Cmo obtener xito en la entrevista de cobranzas.
Cmo y cundo utilizar las preguntas adecuadas.
Taller: Aplicando los 7 pasos de la cobranza.

Dirigido a

Personal de Contabilidad y Ventas.

Lugar

Dr. Sotero del Rio 508. Of. 629. Santiago Centro

Fecha

27/08/2018

Valor

96000


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