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Curso de Capacitación: Venta Consultiva

Venta Consultiva

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Descripción

Este taller contribuye a la formación y fortalecimiento de las competencias de orientación al resultado, orientación al cliente y negociación.
La venta centrada en el cliente nunca ha sido parte de los conceptos básicos de la venta tradicional. Su enfoque es el producto. Demasiado a menudo, el trabajo del vendedor significó hacer que el cliente necesitara aquello que la empresa tenía para vender, lo cual es muy diferente al approach que se requiere para vender a empresas, instituciones o corporaciones: B2B: Business to Business.
Se motiva a los participantes a responder de manera efectiva al desafío comercial de dejar de ser un proveedor y pasar a ser un socio estratégico, donde se aporte significativamente en los aspectos clave de la cadena de valor del cliente. En definitiva, se induce a vender resultados de negocio para los clientes, con un fuerte foco tanto en la rentabilidad como en la calidad de la venta.

Contenidos

MÓDULO 1. LA VENTA CONSULTIVA B2B
•La Calidad de la Venta. ¿Por qué?
•Modelos de Venta para la Creación de
Valor.
•Características de la venta a empresas B2B.
•El Rol de Socio Estratégico del Cliente. Ejercitación.

MÓDULO 2. METODOLOGÍA DE PROSPECCIÓN DE CLIENTES B2B
•¿Qué es prospectar? ¿A quién venderle?
•Selección efectiva de prospectos.
•Fuentes de prospección. Uso de herramientas de internet 2.0.
•Preparación efectiva de la entrevista.
Ejercitación.

MÓDULO 3. CONTACTO INICIAL
•Formas y medios de iniciar el contacto.
•Medios efectivos de contacto.
•Concertar entrevista. Manejo de obstáculos. Ejercitación.

MÓDULO 4. LA ENTREVISTA DE VENTAS
•Presentación y apertura. Credibilidad personal.¿Cómo lograrla?
•¿Qué se debe conocer de un Cliente?. Método para conocer las necesidades o satisfactores específicos del cliente. Método SPIN. Ejercitación.
•Presentación de la propuesta de valor. Ejercitación.

MÓDULO 5. NEGOCIACIÓN DE LA PROPUESTA
•El ámbito racional y emocional de la negociación.
•Habilidades para influir en los demás. Técnicas PNL. Ejercitación.
•Los tres tipos de poderes en una negociación.
•Los cinco estilos de negociación. Ejercitación. Test de auto conocimiento.
•La negociación por principios. Modelo Harvard.
•Desarrollo de la negociación y usos del poder y de los estilos para negociar con éxito. Ejercitación.
•Cómo superar el anclaje del precio.
•Temores a la hora de cerrar.
•Ejercitación final integradora.

Otros Datos

Área: Acción Comercial Y Ventas
Dirigida a: A todos aquellos que se dedican a la actividad comercial,interesados en profesionalizar su labor y/o mejorar significativamente sus habilidades comerciales. Se dirige a profesionales de tecnología,ingeniería, consultoría, bancos y servicios financieros,seguros, etc., en los que se hace necesario un proceso de venta más elaborada y que requiere de una interacción mayor con el cliente. Gestores comerciales, Representantes de ventas, agentes de ventas, gerentes comerciales y de ventas y otras funciones que soportan las ventas.
Relator: Antonio Santoliquido
Horas Teóricas: 6 | Horas Prácticas: 10
Modalidad: Presencial
Valor referencial por persona: $ 180000

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El valor del curso considera:

Mínimo : 10 alumnos.
Máximo : 30 alumnos.

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Palabras Claves

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