Área: Negociación y Contratación

Negociación Estratégica Basado en el Método de Harvard

Presentación Es difícil imaginar negocios sin negociaciones. Cualquier acuerdo que uno haya realizado, normalmente ha sido precedido de una negociación. La presencia constante de la negociación en nuestra vida cotidiana lleva a comprender la necesidad de conocer más sobre el tema y sus implicancias en la práctica. Un buen negociador debe tener habilidades específicas de comunicación, de descubrir los intereses reales de la otra parte, ser capaz de encontrar alternativas al acuerdo y pensar estratégicamente. Es posible que todo esto pueda ser aprendido desde la práctica sin ningún conocimiento teórico previo, pero hay un alto riesgo en participar de una negociación importante siendo un principiante. Este programa presenta el desarrollo de un modelo teórico basado en el Método de la Universidad de Harvard, que ha probado ser exitoso en todo tipo de escenarios, especialmente en aquellos casos en que se plantea la necesidad de mantener una relación en el largo plazo. El Método puede aplicarse en las tres etapas básicas de un proceso negociador: en la preparación (para determinar la estrategia), en la mesa de negociación (para tener la seguridad de no perder de vista la meta), y en la posterior evaluación de la negociación (para aprender de los propios fracasos o éxitos). Este Curso propone un entrenamiento intensivo en las herramientas del Método, con el acento puesto en la práctica de cada una de sus técnicas y estrategias. Es concretamente, el Método puesto en acción.

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$ 340.000

  Duración: 15 horas

  Disponibilidad: Persona o Empresa

  Modalidad: Presencial

Modalidad de ejecución del curso

Presencial

Malla Curricular del Curso

Programa

1. PARA QUÉ NEGOCIAR?

Tres caminos frente al conflicto.
Dinámica y factores internos.
Lo estratégico y lo táctico.
Qué hay dentro de un conflicto?
2. LA SALIDA DEL CONFLICTO

Las cuatro barreras.
Barreras estratégicas.
Problema principal/agente. Barreras cognitivas.
Desvalorización reactiva de propuestas.
Salte las barreras.
3. EL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD UNIVERSITY

Las cinco claves del método.
Clave 1: Trate el tema de las personas.
Clave 2: Defienda sus intereses.
Clave 3: Genere opciones creativas.
Clave 4: Descubra su MAPAN .
Clave 5: Utilice criterios objetivos.
4. ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR CON PERSONAS DIFÍCILES

Desde el Balcón.
Desde la otra orilla.
Manejo de resistencias y desacuerdos
El Puente de Oro.
Uso del poder.
5. EL ARTE DE PREGUNTAR

Qué significa preguntar?
La técnica de la pregunta.
Preguntas cerradas y abiertas.
Preguntas PAM.
Los silencios.
Evalúe las respuestas.
6. NEGOCIACIONES ELECTRÓNICAS

Negociando por teléfono.
Prepárese para atender el teléfono.
La cárcel del contestador automático.
Ventajas y desventajas.
Negociando por correo electrónico.
Los peligros del e-mail.
7. GENERANDO OPCIONES DE ACUERDO

Bloqueos mentales.
Tácticas para superarlos.
La respuesta correcta.
Aprendiendo a pensar diferente.
Siga la regla ¿Qué regla?
El golpe del otro lado de la cabeza.
8. LA GESTIÓN DEL TIEMPO EN LA NEGOCIACIÓN

La presión del tiempo.
De dónde vienen las limitaciones?
Cuál es la mejor hora para negociar?
Duración de la negociación.
9. ANÍMESE A DECIR NO

Por qué es difícil decir NO.
Sepa cómo decirlo.
El SÍ a sí mismo.
Saber mantener el No.
10. CIERRE DEL ACUERDO

El Método puesto a prueba.
Cómo medir el éxito.
Aprenda haciendo.

A Quiénes Se Dirige el Curso

Quiénes Deben AsistirGerentes generales, niveles gerenciales en general, jefaturas, ejecutivos y profesionales de las distintas áreas funcionales de empresas.En general, todos aquéllos que deban tomar decisiones o interactuar con individuos, grupos u organizaciones para el logro de sus objetivos.

Curso Disponible Para

Persona o Empresa

Duración

15 horas

Inicio del curso

Aprobación y Certificación

Relator

Olga Castillejo (Argentina)

Otros comentarios asociados al curso

El valor a pagar se determina según el número de inscritos de la misma empresa: Se aplican los siguientes descuentos a cada participante:

5% por 2 participantes inscritos de la misma empresa
10% por 3 ó más participantes inscritos de la misma empresa

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