Centro de Capacitación

Descripción

Entrenamiento comecial especializado para asesores comerciales que ofrecen productos y servicios financieros a personas.

Contenidos

1.-Estructura general del ciclo de la venta.

• Definición de cada una de las etapas del ciclo de la venta

• Contexto en que se desenvuelven las etapas del ciclo de la venta.

• Rol del asesor financiero en el entorno actual.

• Determinación previa de los prospectos y su ciclo de vida


2.-. Aspectos principales en la preparación de la entrevista de ventas.

• Diferencias entre planeación, planificación y programación.

• Definición del plan.

• Establecimiento de objetivos.

• Preparación de una presentación.

• Definición de las preguntas.

• Preparación de respuestas a las preguntas u objeciones que pueda plantear el cliente.

• Estimación del tiempo necesario para alcanzar los objetivos.

• Aspectos generales y particulares de los objetivos y su formulación.

• Seguimiento del objetivo.

• Acciones.




3.- Consideraciones al inicio de la entrevista de ventas.

• La comunicación y sus aspectos relevantes en la relación comercial.

• Comunicación de una y dos vías. Ejercicio práctico

• El manejo de la comunicación en la entrevista.

• Los cuatro estilos de comunicación. “Lectura” del estilo de comunicación del cliente.

• Ejercicio práctico sobre los estilos de comunicación.

• Posicionamiento personal /de la organización o empresa ante el cliente.

• Formas de generación de Feed-back.

• Explicación de la razón de la entrevista.

• Temas a hablar dependiendo el interlocutor.


4.- Definición y enunciado del objetivo principal al inicio de la entrevista.

• Preparación de un script coherente y su ensayo

• Preguntas para conseguir feedback.

• Ejercicio práctico.


5.- Acciones e intentos a lo largo de la entrevista.

• Acciones que impulsan al cliente a hablar de su entorno personal y sus preocupaciones.

• Concepto de empatía y asertividad. Aplicación práctica.

• Demostración práctica del entendimiento de las preocupaciones del cliente.

• Logro de la sintonía.

• Chek list para aplicación del plan chassis.

• Interpretación y acción ante las señales de compra.


6.-Cuidados a tomar en cuenta en la presentación de la línea de productos/servicios.

• Lenguaje financiero.

• Preparación y conocimientos y competencias respecto a la línea de productos/servicios

• Diferencias entre características y beneficios

• Conección entre las necesidades y los beneficios.

• Consolidación del Click.






7.-Diversos tipos de reacción cuando un cliente plantea una objeción.

• Qué es una objeción y porqué se presentan.

• Diversos tipos de objeciones y cómo tratarlas.

• Respuestas a las objeciones más recurrentes.

• Taller de objeciones.

8.- Actitudes y acciones cuando se negocia con un cliente

• Principios de la venta con integridad.

• El plan chassis.

• El proceso del cierre.

• Razones principales del fracaso del cierre.

• Razones del porqué no se finiquita la venta.


9.- Variaciones de actitudes dependiendo la negociación.

• Concepto de negociación.

• Espacios y márgenes en la negociación.

• Enfoque Harvard de negociación.

• Caso de negociación.


1o.- Reacción cuando el cliente plantea una preocupación que no tiene que ver con los objetivos de la entrevista.

• Práctica de la escucha activa.

• Formas de enrielar la conversación.

• Reformulación.

• Replanteamiento.


11. Normas generales a tener en consideración, cada vez que se tiene un contacto con un cliente.

• El valor potencial del cliente

• Su realidad socio cultural

• Los códigos de comportamiento y lenguaje del cliente

• Lo que los clientes esperan de un asesor financiero.

• Lo que él espera de la empresa que representamos.

• Los valiosos momentos para dejar una impresión positiva


12.- Formas de programación de las actividades relacionadas con la venta.

• Uso de software.

• Pipeline de oportunidades de negocios

• Carta Gantt simple

• Agenda personal


13.-Comunicación con el cliente durante el desarrollo de la entrevista.

• Conceptos de la PNL aplicados a la comunicación en la venta.

• Reformulación para afirmar los conceptos acordados.

• Sincronía.

• Proxemia

• Comunicación no verbal.


14.-Actitud personal/profesional detrás de la consecución de una venta.

• Tópicos principales en el enfoque de la labor comercial.

• Aspectos relevantes en relación al conocimiento global del negocio.

• Situaciones que hacen menos eficaz el trabajo de ventas.

• Áreas a intervenir que mejoran la actividad de ventas.

Otros Datos

Área: Seguros
Dirigida a: A asesores financieros,ejecutivos de venta y vendedores de las áreas de banca,seguros,AFP
Relator: Rubén Alvarez L.
Horas Teóricas: 12 | Horas Prácticas: 12
Modalidad: Presencial
Valor referencial por persona: $ 96000

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Todos nuestros programas, se pueden llevar a cabo en las dependencias de nuestros clientes o donde sea más adecuado realizarlas.

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