compartirCurso de Capacitación: Gestion de Ventas para Asesores Financieros
Gestion de Ventas para Asesores Financieros
Centro de Capacitación
Descripción
Entrenamiento comecial especializado para asesores comerciales que ofrecen productos y servicios financieros a personas.
Contenidos
1.-Estructura general del ciclo de la venta.
• Definición de cada una de las etapas del ciclo de la venta
• Contexto en que se desenvuelven las etapas del ciclo de la venta.
• Rol del asesor financiero en el entorno actual.
• Determinación previa de los prospectos y su ciclo de vida
2.-. Aspectos principales en la preparación de la entrevista de ventas.
• Diferencias entre planeación, planificación y programación.
• Definición del plan.
• Establecimiento de objetivos.
• Preparación de una presentación.
• Definición de las preguntas.
• Preparación de respuestas a las preguntas u objeciones que pueda plantear el cliente.
• Estimación del tiempo necesario para alcanzar los objetivos.
• Aspectos generales y particulares de los objetivos y su formulación.
• Seguimiento del objetivo.
• Acciones.
3.- Consideraciones al inicio de la entrevista de ventas.
• La comunicación y sus aspectos relevantes en la relación comercial.
• Comunicación de una y dos vías. Ejercicio práctico
• El manejo de la comunicación en la entrevista.
• Los cuatro estilos de comunicación. “Lectura” del estilo de comunicación del cliente.
• Ejercicio práctico sobre los estilos de comunicación.
• Posicionamiento personal /de la organización o empresa ante el cliente.
• Formas de generación de Feed-back.
• Explicación de la razón de la entrevista.
• Temas a hablar dependiendo el interlocutor.
4.- Definición y enunciado del objetivo principal al inicio de la entrevista.
• Preparación de un script coherente y su ensayo
• Preguntas para conseguir feedback.
• Ejercicio práctico.
5.- Acciones e intentos a lo largo de la entrevista.
• Acciones que impulsan al cliente a hablar de su entorno personal y sus preocupaciones.
• Concepto de empatía y asertividad. Aplicación práctica.
• Demostración práctica del entendimiento de las preocupaciones del cliente.
• Logro de la sintonía.
• Chek list para aplicación del plan chassis.
• Interpretación y acción ante las señales de compra.
6.-Cuidados a tomar en cuenta en la presentación de la línea de productos/servicios.
• Lenguaje financiero.
• Preparación y conocimientos y competencias respecto a la línea de productos/servicios
• Diferencias entre características y beneficios
• Conección entre las necesidades y los beneficios.
• Consolidación del Click.
7.-Diversos tipos de reacción cuando un cliente plantea una objeción.
• Qué es una objeción y porqué se presentan.
• Diversos tipos de objeciones y cómo tratarlas.
• Respuestas a las objeciones más recurrentes.
• Taller de objeciones.
8.- Actitudes y acciones cuando se negocia con un cliente
• Principios de la venta con integridad.
• El plan chassis.
• El proceso del cierre.
• Razones principales del fracaso del cierre.
• Razones del porqué no se finiquita la venta.
9.- Variaciones de actitudes dependiendo la negociación.
• Concepto de negociación.
• Espacios y márgenes en la negociación.
• Enfoque Harvard de negociación.
• Caso de negociación.
1o.- Reacción cuando el cliente plantea una preocupación que no tiene que ver con los objetivos de la entrevista.
• Práctica de la escucha activa.
• Formas de enrielar la conversación.
• Reformulación.
• Replanteamiento.
11. Normas generales a tener en consideración, cada vez que se tiene un contacto con un cliente.
• El valor potencial del cliente
• Su realidad socio cultural
• Los códigos de comportamiento y lenguaje del cliente
• Lo que los clientes esperan de un asesor financiero.
• Lo que él espera de la empresa que representamos.
• Los valiosos momentos para dejar una impresión positiva
12.- Formas de programación de las actividades relacionadas con la venta.
• Uso de software.
• Pipeline de oportunidades de negocios
• Carta Gantt simple
• Agenda personal
13.-Comunicación con el cliente durante el desarrollo de la entrevista.
• Conceptos de la PNL aplicados a la comunicación en la venta.
• Reformulación para afirmar los conceptos acordados.
• Sincronía.
• Proxemia
• Comunicación no verbal.
14.-Actitud personal/profesional detrás de la consecución de una venta.
• Tópicos principales en el enfoque de la labor comercial.
• Aspectos relevantes en relación al conocimiento global del negocio.
• Situaciones que hacen menos eficaz el trabajo de ventas.
• Áreas a intervenir que mejoran la actividad de ventas.
Otros Datos
Área: Seguros
Dirigida a: A asesores financieros,ejecutivos de venta y vendedores de las áreas de banca,seguros,AFP
Relator: Rubén Alvarez L.
Horas Teóricas: 12 | Horas Prácticas: 12
Modalidad: Presencial
Valor referencial por persona: $ 96000
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