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Curso de Capacitación: CURSO PROGRAMA DE VENTA CONSULTIVA , NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE NEGOCIOS

CURSO PROGRAMA DE VENTA CONSULTIVA , NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE NEGOCIOS

Centro de Capacitación

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Descripción

Nombre del Programa TÉCNICAS DE VENTA CONSULTIVA, NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE NEGOCIOS
Nombre del Programa Sence Técnicas de Ventas de Alto Rendimiento
Código Sence 1237-9402-01
N°de horas 24
Fecha : NOVIEMBRE : Martes .7-14 y 21 JUEVES .2-9 y 16
Horario : Martes y Jueves : 9:00 hrs a 13:00 hrs.Son 6 sesiones de 4hrs
Valor /Participante: $ 170.000 pesos( incluye Diploma y coffe ).El Otec se reserva el derecho a no impartir el programa con menos de 5 alumnos
Relator Docente elegido el mejor Profesor de Post grado y Diplomados de la U de Chile de Direccion de Ventas en el año 2014
Lugar de Realización: Bandera Stgo Centro. A una cuadra del Metro U de Chile

Reserva Se dará prioridad a quienes primero se inscriban y formalicen su participación.

Contenidos

OBJETIVO GENERAL:
Al finalizar la Actividad de Capacitación, los participantes serán capaces de realizar una gestión comercial eficiente centrándose en establecer relaciones de largo plazo con los clientes, basados en
• Cambio actitudinal del vendedor al transformarse en un aliado y consultor del cliente.
• Estrategia relacional de como lograr fidelizar al cliente

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
• Mantener la satisfacción de la cartera de clientes en base a un comportamiento centrado en sus necesidades.
• Aplicar técnicas de comunicación en la relación comercial del cliente.
• Aplicar Técnicas de Negociación, para establecer el acuerdo sistemático con el Cliente
hasta conseguir el Negocio definitivo.

CONTENIDOS

MÓDULO 1 : ESTABLECIENDO RELACIONES DE INTERDEPENDENCIA CON NUESTROS CLIENTES
SESIÓN 1
Herramientas de comunicación eficaz en la interacción con clientes.

Actitud de Interdependencia con los clientes

• Relación de interdependencia
• Cambio de Paradigma en la Relación con los clientes
• Independencia – Dependencia - Interdependencia

La empatía como base de la relación a largo plazo

• Autoevaluación de la Capacidad de Empatía.
• Barreras habituales en la comunicación.
• Desarrollo de la capacidad de Empatía como factor determinante en el servicio al
cliente.

SESIÓN 2
El Análisis Transaccional como Herramienta Efectiva de Negociación.
• Introducción al Análisis Transaccional
• Análisis de la estructura de las relaciones con los clientes, a través del conocimiento de
los estados del yo y de las transacciones más efectivas en el proceso de ventas.
• El reconocimiento en las relaciones con los clientes como una forma de crear y desarrollar vínculos de interdependencia.
• Formas de enfrentar una situación de ventas.
• Aplicación del análisis transaccional en la situación de negocios

El Sistema de Perfil Personal (DISC): una herramienta de conocimiento y comprensión del comportamiento.

• Qué es el Sistema de Perfil Personal.
• Tendencias o estilos en el comportamiento: dominante, persuasivo, estable y concienzudo.
• Análisis del Sistema de Perfil Personal propio: fortalezas y debilidades en el desarrollo de la venta profesional y en la interacción con diversos tipos de clientes.
• El Perfil de los clientes y las formas de interactuar en las situaciones de venta.
• Comportamientos efectivos de acuerdo a los perfiles y necesidades del cliente.
MÓDULO 2 : GENERACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS
SESIÓN 3
Generación De oportunidades de negocios

1.- Diagnóstico de mis clientes y sus oportunidades de negocios
• Análisis de gestión de la cartera
• Naturaleza de la cartera de clientes
• Definición de clientes: conductual, viabilidad, desarrollo

2.- Determinación de objetivos
• Determinación de objetivos terminales
• Determinación de objetivos de avance comercial
• Análisis de factibilidad de objetivos

3.- Estrategia de negocios
Administración de la cartera de clientes:
• Programa de visitas a empresas: Mantención, cortesía, comercial
• Programa de mantención
• Programa de recuperación
• Programa de crecimiento
SESION 4
El proceso de la Negociación en la venta consultiva
• Conceptos de vender y Negociar
• El lenguaje en la negociación
• Tácticas de negociación
• Claves importantes para una negociación exitosa

• Tipos de negociadores
• Estilos de negociación
• Características de los negociadores
• Habilidades básicas en la negociación


Manejo de objeciones centrada en el cliente (MOCC).

• Esquema Explicativo del M.O.C.C
1.- Fundamentos
2.- Características
3.- Beneficios
4.- Flujograma del Sistema de Ventas.

Argumentario de “Objeciones”.

1.- Principales Objeciones
2.- Elaboración de Argumentos de Respuesta
3.- Aprendizaje del Argumentario.
4.- Técnicas de cierre de ventas

Otros Datos

Área: Acción Comercial Y Ventas
Dirigida a: Personas relacionadas al area comercial y ventas
Relator: Relator experto en Ventas
Horas Teóricas: 0 | Horas Prácticas: 0
Modalidad: Presencial
Valor referencial por persona: $ 0

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